Напомню, мы («Независимые гиды») – принимающая турконтора, которая создаёт свой продукт – туры и экскурсии. Теперь, как и обещал (извиняюсь за перерыв), продолжу о рекламе тура, который, вы (предположим) создали. Тур новый, свежее-придуманный, весь блестит, как пулемёт в масле, лучится готовностью обслужить клиента, да вот где его взять, если тур никому неизвестный? Как рекламировать и продавать в туризме?
Подход первый: снять дорогой ролик, прокатать его по телеотсосу на всю страну в прайм-тайм, развесить билборды по столице, а также на вокзалах и аэропортах страны. Круто, но не наш формат бабла.
Подход второй. То, к чему все кидаются сразу – сделать сайт. Ход правильный, и даже необходимый, но изрядно переоцененный. Сайт необходимо а) правильно сделать, что само по себе стоит денег. «Сляпать» сайт «на коленке», типа «мне друг-студент за 10 тысяч сделает» – значит – просто выбросить деньги. б.1) раскрутить либо за счёт уникального контента б.2) либо за счёт… расчётного счёта (директ-реклама, покупка ссылок, и прочее). Создание и раскрутка сайта дело нужное (сейчас у всех сайты!), но приносить клиентов, заказы и деньги он начнёт не скоро. И это надо понимать. У нас, с массой уникального контента, на раскрутку ушло почти два года. На второй сезон сайт начал приносить прибыль и отбил свою стоимость. Не забудьте, что вам нужен не «сайт-визитка», а полноценный ресурс он-лайн заявок. У нас есть две кнопки: «заказать тур» (и заявка уходит туроператору) и «заказать экскурсию» (непосредственно нам). И ещё «группы-спутники» в фэйсе, ЖЖ, контакте и прочем… По силам вашим и воздастся вам.))
Подход третий: рекламная продукция. Если сайт делают все, то рекламной продукцией многие почему-то пренебрегают, считая её «прошлым веком», и часто жмутся на деньги для печати. А должно быть наоборот. Активных пользователей в российском интернете всего миллионов 20-30, большая часть из них – подростки и молодые люди, которые по определению не могут быть вашими клиентами – у них тупо нет денег. Вам нужны гости постарше, финансово состоявшиеся. Чуете разницу? Люди постарше ещё сохранили навык чтения, им необходимы буковки на бумаге, а не на экране. Да и степень доверия к печатному слову много выше, чем к постоянно мимикрирующему экрану. Вам нужны визитки, буклеты, листовки, наклейки, участие в печатных каталогах, статьи в журналах…
Так как лишних денег на наёмных специалистов ни у кого нет, учитесь сами. Учитесь писать, редактировать, корректировать, придумывать дизайн, осваивайте фотографию и её обработку, семейство Adobe и прочие полезные программы. Когда вы дорастёте до найма персонала за деньги, вы будете знать, сколько занимает та или иная операция, и, сколько за неё можно заплатить. Но, даже если вы произвели на свет гору прекрасной печатной продукции, её надо кому-то, кто прочитает и оценит, отдать. Важно не просто отдать – важно уметь разъяснить и убедить. Поэтому учитесь говорить. Читайте написанное вами вслух, старайтесь сделать короче и точнее (краткость – сестра, не только таланта, но и хороших продаж), читайте перед зеркалом, читайте перед аудиторией… Потому что, если распрекрасный материал будет представлять заикающийся мямля – да кому вы на хрен нужны? Теперь вопрос: где найти скопище потребителей вашей раздатки?
Подход четвёртый: засветиться на выставках. На региональных выставках вы скорее найдёте партнёра. Но и партнёр будет… региональный, с маленькой сеткой продаж. В крупнейших туристических выставках участвуют не только тур.конторы, но и тур.ассоциации, и государство (худо-бедно… сейчас, думаю, будет совсем бедно) туризм поддерживает. Так что – если вы трудитесь на сезонной ниве российского внутреннего туризма, вы должны знать в лицо всех крупнейших деятелей регионального туризма, представителей власти и прочих органов. Сходите к ним, они помогут поучаствовать в паре выставок. Самые крутые выставки в нашей стране – это московские MITT и Интурмаркет.
Так как лишних денег на наёмных специалистов ни у кого нет, учитесь сами. Учитесь писать, редактировать, корректировать, придумывать дизайн, осваивайте фотографию и её обработку, семейство Adobe и прочие полезные программы. Когда вы дорастёте до найма персонала за деньги, вы будете знать, сколько занимает та или иная операция, и, сколько за неё можно заплатить. Но, даже если вы произвели на свет гору прекрасной печатной продукции, её надо кому-то, кто прочитает и оценит, отдать. Важно не просто отдать – важно уметь разъяснить и убедить. Поэтому учитесь говорить. Читайте написанное вами вслух, старайтесь сделать короче и точнее (краткость – сестра, не только таланта, но и хороших продаж), читайте перед зеркалом, читайте перед аудиторией… Потому что, если распрекрасный материал будет представлять заикающийся мямля – да кому вы на хрен нужны? Теперь вопрос: где найти скопище потребителей вашей раздатки?
Подход четвёртый: засветиться на выставках. На региональных выставках вы скорее найдёте партнёра. Но и партнёр будет… региональный, с маленькой сеткой продаж. В крупнейших туристических выставках участвуют не только тур.конторы, но и тур.ассоциации, и государство (худо-бедно… сейчас, думаю, будет совсем бедно) туризм поддерживает. Так что – если вы трудитесь на сезонной ниве российского внутреннего туризма, вы должны знать в лицо всех крупнейших деятелей регионального туризма, представителей власти и прочих органов. Сходите к ним, они помогут поучаствовать в паре выставок. Самые крутые выставки в нашей стране – это московские MITT и Интурмаркет.
Даже если вы не смогли попасть «на стенд» выставки, и вам не дали «места» – езжайте в любом случае. Билеты до Москвы, недорогой хостел (угол у друзей или родственников) – и вы превратились в счастливого обладателя возможности пообщаться с коллегами всей страны. Показать товар лицом, боком и со спины, ведь вдумчивый покупатель осмотрит вас со всех сторон. Но не спешите. Запомните простую статистику: из 100 потенциальных туристов, на которых вы потратите своё время на выставке, к вам приедет 0,5 туриста. Искать на выставках надо не туриста – искать надо партнёра, компаньона, который будет заниматься вашими продажами. Здесь у вас есть выбор – либо находите 20-30 агентов в крупнейших городах, и заключаете с ними кучу договоров (агентская скидка составляет до 15%), либо одного туроператора, который имеет большую сеть продаж через контрагентов (крупный оператор может попросить 25-30%).
Если вы доросли до заключения агентско-операторских договоров, и у вас даже начались продажи, возникает подход пятый. Промо-продукция. Да-да. Всякие календарики, ручки, подарочные книжечки, буклетики, футболочки, банданки, стикеры и прочие бусы, которые будут работать на вас, если вы хорошо работаете. Например, такие:
Во-первых, промо-сувенирка нужна вам для ваших же рекламных туров. Рекламный тур назначается обычно на «пустые» даты, когда нет большой загрузки. У нас на Соловках это первая декада июня. Надо сказать, что на рекламные туры (если их грамотно представлять), во-первых, хорошо клюют конечные потребители – туристы. Потому что – здесь действует магическое слово «скидки», доходящие в рекламных турах иногда до 50-60%. Во-вторых, в эти даты должен приехать ваш турагент-туроператор, и вы, в свободном режиме должны провезти его везде, всё показать, и вдохновить. И денег с него не брать, естественно. В идеале ваш партнёр просто приезжает и уезжает; остальное – поселение, корм и программа – ваш убыток. Иначе, как бы вы красиво не расписывали на выставках свой тур, снабжая его тоннами рекламной макулатуры, он всё равно будет плохо его продавать: хорошо продать можно только то, что лично видел, щупал, чувствовал, пробовал. Остальное – иллюзия. Тут и вступает в дело промо-сувенирка, которую дают далеко не всем и каждому, как раздатку на выставках. Промо получает либо партнёр, либо клиент, который показал свою лояльность. У того, и другого обязательно возьмите отзыв, и опубликуйте его в разделе «отзывы» на вашем сайте. Поверьте, это работает. Наш сайт, например, на 5 месте в Яндексе по этой ключевой фразе.
И, если вы всё правильно сделали, хорошо обслужили всех, о вас пойдёт хороший слух. Это и есть
Во-первых, промо-сувенирка нужна вам для ваших же рекламных туров. Рекламный тур назначается обычно на «пустые» даты, когда нет большой загрузки. У нас на Соловках это первая декада июня. Надо сказать, что на рекламные туры (если их грамотно представлять), во-первых, хорошо клюют конечные потребители – туристы. Потому что – здесь действует магическое слово «скидки», доходящие в рекламных турах иногда до 50-60%. Во-вторых, в эти даты должен приехать ваш турагент-туроператор, и вы, в свободном режиме должны провезти его везде, всё показать, и вдохновить. И денег с него не брать, естественно. В идеале ваш партнёр просто приезжает и уезжает; остальное – поселение, корм и программа – ваш убыток. Иначе, как бы вы красиво не расписывали на выставках свой тур, снабжая его тоннами рекламной макулатуры, он всё равно будет плохо его продавать: хорошо продать можно только то, что лично видел, щупал, чувствовал, пробовал. Остальное – иллюзия. Тут и вступает в дело промо-сувенирка, которую дают далеко не всем и каждому, как раздатку на выставках. Промо получает либо партнёр, либо клиент, который показал свою лояльность. У того, и другого обязательно возьмите отзыв, и опубликуйте его в разделе «отзывы» на вашем сайте. Поверьте, это работает. Наш сайт, например, на 5 месте в Яндексе по этой ключевой фразе.
И, если вы всё правильно сделали, хорошо обслужили всех, о вас пойдёт хороший слух. Это и есть
Шестой подход. Сарафанное радио. Распространение хороших слухов о вас и вашем туре работает, если вы качественно использовали все пять предыдущих подходов. Сарафанное радио – это признание того, что вы сделали отличный тур.
P.S. Не стоит обольщаться. Замечу, что и «ВелТ» и наше агентство «Независимые гиды» являются заметными игроками в своих регионах (Карелия и Соловки). При этом мы не успели по-человечески представить новый тур «От помора до карела» на выставках, не успели создать и раздать промо, и т.д. (придумалось уже к сезону). Сработали только наши сайты и редкие партнёры, которые тур в глаза не видели, а продавали его из-за давних и хороших отношений. В первый сезон мы получили и обслужили всего… 20 человек. Это двадцать положительных отзывов, и… уже первая заявка на следующий сезон. Обычно на полную «раскрутку» тура уходит 2-3 года.
